Kun kasvetaan, tingitään katteesta. Kun haetaan kannattavuutta, jarrutetaan kasvua.
Todellisuudessa tämä ajattelu on yksi suurimmista esteistä liiketoiminnan kehittymiselle.
Kasvu ilman kannattavuutta on riski.
Kannattavuus ilman kasvua on paikallaan pysymistä.
Kannattavuus ilman kasvua on paikallaan pysymistä.
Kestävä liiketoiminta syntyy vasta, kun nämä kaksi kulkevat yhdessä.
Kasvu paljastaa – kannattavuus ratkaisee
Kasvu on erinomainen stressitesti yritykselle.
Se paljastaa:
- toimivatko prosessit oikeasti vai vain pienessä mittakaavassa
- onko hinnoittelu kohdallaan
- syntyykö arvoa vai pelkkää liikevaihtoa
Liian usein kasvu näyttää paperilla hyvältä, mutta kassassa ei tapahdu mitään. Liikevaihto kasvaa, mutta tulos ei.
Silloin ongelma ei ole kasvu.
Ongelma on kannattamattomasti rakennettu kasvu.
Ongelma on kannattamattomasti rakennettu kasvu.
Kannattavuus ei synny säästämällä
Yksi yleisimmistä virheistä on yrittää parantaa kannattavuutta leikkaamalla kuluja.
Se toimii hetken.
Mutta pitkällä aikavälillä kannattavuus syntyy kolmesta asiasta:
- Oikeat asiakkaat
Kaikki liikevaihto ei ole hyvää liikevaihtoa. Parhaat asiakkaat ovat niitä, jotka ostavat toistuvasti, maksavat ajallaan ja arvostavat osaamistasi. - Oikea hinnoittelu
Alihinnoittelu on pk-yritysten yleisin kannattavuusongelma. Jos asiakas ostaa liian helposti, hinta on usein liian matala. - Toimiva tekemisen malli
Tehokkuus ei tarkoita kiirettä. Se tarkoittaa selkeitä prosesseja, rooleja ja päätöksentekoa.
Kasvu ilman suuntaa on kallista
Kasvu itsessään ei ole strategia.
Liian moni yritys lähtee hakemaan kasvua ilman selkeää vastausta kolmeen kysymykseen:
- Mistä kasvamme?
- Kenelle myymme?
- Mikä tekee tästä meille kannattavaa?
Ilman näitä vastauksia kasvu muuttuu helposti sähläykseksi:
- uusia asiakkaita otetaan sisään ilman arviointia
- palveluita myydään liian halvalla
- kapasiteetti venyy ja laatu heikkenee
Lopputulos: enemmän työtä, vähemmän tulosta.
Kannattava kasvu on valintoja
Kannattava kasvu ei ole maksimaalista kasvua.
Se on oikeanlaista kasvua.
Se on oikeanlaista kasvua.
Se vaatii käytännössä kolmea päätöstä:
1. Valitse asiakkaat, joita haluat lisää
Kaikkia ei tarvitse palvella. Mitä tarkempi fokus, sitä parempi kate.
Kaikkia ei tarvitse palvella. Mitä tarkempi fokus, sitä parempi kate.
2. Rakenna palvelu, joka kestää kasvun
Jos jokainen asiakasprojekti on uniikki, kasvu syö kannattavuuden.
Jos jokainen asiakasprojekti on uniikki, kasvu syö kannattavuuden.
3. Johda numeroilla – mutta ymmärrä tarina niiden takana
Raportointi ei riitä. Pitää ymmärtää, mistä luvut syntyvät ja mihin ne ovat menossa.
Raportointi ei riitä. Pitää ymmärtää, mistä luvut syntyvät ja mihin ne ovat menossa.
Tilitoimiston rooli – raportoinnista suuntaan
Perinteisesti tilitoimisto kertoo, mitä tapahtui viime kuussa.
Se ei enää riitä.
Yritys tarvitsee kumppanin, joka auttaa vastaamaan:
- onko kasvu kannattavaa
- mistä kate syntyy
- missä kohtaa tekeminen vuotaa
Kun talous ei ole vain raportointia vaan päätöksenteon työkalu, kasvu ja kannattavuus eivät ole enää ristiriidassa, ne alkavat tukea toisiaan.
Lopuksi
Kasvu on näkyvää.
Kannattavuus on hiljaista.
Kannattavuus on hiljaista.
Mutta juuri kannattavuus ratkaisee, kuinka pitkälle kasvu kantaa.
Jos nämä kaksi eivät kulje käsi kädessä, yritys joutuu ennemmin tai myöhemmin tekemään korjausliikkeen.
Fiksu yritys ei odota sitä hetkeä.
Se rakentaa kasvun alusta asti kannattavaksi.
